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请唱好中国珠宝业“特许加盟”这本经
[字体: ]  2007-7-6 服装加盟网 浏览:15688
  

    寺里的和尚念经除了讲究个心诚外,还往往注意个方法,有口无心应该是念经的大忌。有关和尚念经的俚语随手就可拈来几条:外来的和尚会念经、歪嘴和尚念歪经……
    如果把“特许加盟”也比作是一本经的话,那么,在中国珠宝业这个大“寺庙”中就存在着太多的有口无心的歪嘴和尚了,而且正有这样一种思想在漫延:只有外来的和尚才会念经,特许加盟这本经不适合中国珠宝业。

    一种成熟的经营模式是建立在多年实践的基础上的,“特许经营”、“连锁加盟”作为几种常用的快速扩张模式在各个行业开创初期的“攻城掠地”中立下了不可磨灭的汗马功劳,但是仿佛就是在一夜之间,作为尚在蹒跚起步的中国珠宝领域却掀起了一场别开生面的“不结盟运动”。
    2006年的第七届深圳国际珠宝展后,在各大专业媒体上,频繁的出现了这样一篇文章:在餐饮、服装等行业屡创奇迹,一度被中国珠宝首饰业界引入并誉为“21世纪最成功商业模式”的“特许加盟”在经过几年的实践后,开始遭到国内多数珠宝连锁商的抑制甚至放弃。通灵珠宝(TESIRO)、恒信集团(HIERSUN)、周大福等多家珠宝连锁商都放弃或者大力收缩特许加盟体系,专攻直营店。
    文章中称:此举不仅在业内引起了关注,同时也引起了有加盟意向的新老客户的强烈不满:“真扫兴,本来想找个大品牌加盟,谁知不少知名大品牌现在不是放弃了加盟业务,就是提高了门槛严控加盟店数量。” 

    一个品牌的经营策略的调整或是转向,原本不需别人过多的关心,但是一旦某种现象成为一种跟风性质的“潮流”时,就不能不引起我们足够的重视与警醒。
    从文章中可以看到,各个品牌收缩加盟虽然都是为了加强对网络的管理,但具体的原因还是各不相同:有的是因为加盟策略推广不力,正如文中所指“半年来只发展了10多家特许加盟店,所以今后不打算再发展特许加盟店。而另外一种形式则是“收回已经成熟的市场,拓宽盈利空间、增强对网络的控制”。当然还有做加盟比较困难的那些需要投入大量资金的超规模大店的商家也来跟风凑个热闹。

    一个成熟的经营模式既然能在别的行业、别的地区取得巨大的成功,自然是有存在的价值和理由,作为仍在蹒跚学步中的中国珠宝企业,可千万别一窝蜂的都去投身于这场“不结盟”运动,最终苦了谁?可能只有自己心里清楚。
    珠宝业唱起了“不结盟”运动这股歪经,但素来以加盟管理最成功企业之一的国际快餐连锁巨头――肯德基却在2006年发布消息称决定进一步放宽二、三级市场的加盟条件,加盟费用由原来的800万降低到200万,并开放所有二、三线城市的特许加盟,进一步扩大在中国的市场份额。而一直不放开一线城市及部分二线城市的加盟,只是因为肯德基顾虑到"大城市竞争激烈,加盟者经营风险大"。 
    据相关数据显示,肯德基进入中国的头10年,只开了100家店,在随后的8-9年后发制人开了1500家店。

    无论是采用品牌特许、特许加盟还是直营或是合作经营形式,“统一的标准”是最基础的条件――“形象统一、服务统一、管理统一、行动统一、标准统一……”肯德基的成功经验也正是验证了这一点。此外,还要像肯德基一样切实以实现加盟者和企业双方的利益为共同出发点,实现双赢结果。
    反观中国珠宝业的加盟管理,不能不让我们觉得汗颜。
    连锁加盟其具有扩张迅速、资金占用少、附加价值大的优点,然而连锁加盟的快速扩张,却带来了不少问题,成了部分珠宝商们抢占地盘的利器。首先,我们必须承认连锁加盟是一种很好的模式,但是这种模式的实施必须依赖于企业自身的经营模式及经营水平,当前许多实施特许加盟的珠宝企业本身成立的时间并不长,在产品、服务、店铺环境的营造等方面都处于初级、摸索阶段,难以形成标准化、专业化、独特化的竞争优势。其次,本土珠宝企业大多还不成熟,正处于一个摸索阶段,很多企业对连锁经营整体的运作、管理、市场营销、品牌定位和打造等都还缺乏系统化的成熟经验。因此,在执行加盟方面就出现了诸多的问题,有些珠宝企业打着加盟连锁的幌子却仅行“卖货”之实,加盟商一旦货款到手便对其不管不问,纯粹是把加盟商当作一个销货的对象,而远远没有把加盟商当成是自己事业中的一个忠诚的伙伴,原本应该是共赢的局面却被企业经营者的短视给破坏的体无完肤。
    失去企业支持的加盟商为了自己的生存,不得不想尽一切办法来应对市场的残酷竞争,或是不愿意受企业约束的加盟商也会千方百计的从企业的管理漏洞中找到一些别的生财之道。
    加盟商私自乱打折,扰乱了企业的价格体系;有些加盟商在售后服务、运营管理等方面也很不规范,与企业的相关政策发生抵触或是完全背道而驰。更有甚者有些加盟商还公然销售其他品牌的“私货”;在现实中,诸如此类问题很多,这些不合格的加盟商,只会给品牌带来损害,
    此外,作为“盟主”的企业的不守信,也是造成了珠宝业内加盟业态前途不佳的重要原因,原本承诺的种种支持或是广告计划,在一旦得到自己的好处后,就以种种借口推脱,甚至是翻脸不认账。 
    日益恶化的加盟者与盟主的关系造成了双方的互相猜疑,有意加盟者感叹找不到放心的加盟对象,企业则慨叹走加盟路线太辛苦了。
    难道真的只有外来的和尚才会念经?
实事并非如此,外来的和尚因为有着先机的优势所以把经念得已经相当熟练,但作为后来入行的中国珠宝领域的这批“和尚”中也不乏一些天资聪慧、态度认真的“闷着头做事”的先行者,尽管目前把经念得还不是太熟练,但基本上也已经是像模像样了,最重要的是有一种认真的态度,愿意从一点一滴的进步去改善自己的现状,只要有这种态度,就必有与“洋和尚”同台念经的一天。

    笔者较为熟悉的金利来珠宝就是属于一个加盟连锁方面比较典型的特例。金利来珠宝在国内的运作方式基本是以加盟为主,部分为自营专柜, 经过3年多的努力,金利来珠宝在加盟及渠道拓展方面成绩卓著。
    现在,金利来珠宝近60家专柜已经基本上遍布全国各主要大中型城市,且单店盈利能力可观,并成功培育了4家年销售过千万的超级明星店,而这些以商场专柜形式存在的明星店最大的面积50平方,最小只有28平方米左右。
金利来珠宝和其它中国珠宝企业一样,从蹒跚中起步,在探索中进步。
    如何把金利来品牌的优势顺利转化为珠宝品牌的优势、如何才能快速的拓展加盟市场?为此,金利来珠宝认真的归  纳出了一套自己的“五字真言三步曲”:
    第一步:真诚的态度、双赢的理念、专业的形象、有效的沟通;
    第二步:合理的目标、坚韧的意志、灵活的思维、大胆的创新;
    第三步:统一的标准、细致的工作、完善的服务、高效的执行。 
    “五字真言三步曲”的核心就是真诚、务实和细致。金利来珠宝项目执行总经理王小平先生解释说:“我们不会靠创造出一些华丽的概念来哗众取宠,我们不是做概念,而是做执行、做细节。”
    金利来珠宝的“真诚、务实、细致”态度确实值得思考一二。目前,在加盟方面所出现问题的关键原因就是缺少真诚、务实、细致的态度,忙于创造概念但却执行不力。认真是一个重要问题,过分依靠概念、亮点来引起人们的注意与重视,却往往忽略了执行的问题,这是得不偿失的舍本逐末行为。
    合理的目标同样是在发展加盟过程所存在的一个突出的问题,目标的制定反映的是企业的眼光和心态问题。如果说一定要在三年内发展1000家店,但每年的销售总额还不到1个亿,这样的求多求大就失去了原本的意义。在其它行业中的个别企业出于圈钱目的而采用低门槛、大优惠、快铺货的方法对有限的市场资源进行恶意开发,所幸的是中国的珠宝企业已经意识到这个问题,金利来珠宝项目执行总经理王小平先生告诉笔者:“自金利来珠宝项目立项之初,我们就确立了以品牌的长远发展为主要目标,并通过苦练内功、完善架构来确保这一目标的实现,实现长远的目标是急躁不得的,必须一步一个脚印,踏踏实实的做事。”
    细致化的工作才是确保加盟体系不断扩张的根本保障,粗放的加盟管理政策最终只会导致加盟体系只会越来越脆弱。细致化的工作需要投入更多精力和资源,这往往会与利润最大化的目标发生冲突,所以,细致化的工作要求一直没有得到足够的重视。金利来珠宝则表示:2007年度将继续在真诚、务实、细致这三方面做出进一步的努力与探索,用更加细致的管理和更加真诚的服务进一步拓宽合作伙伴的利益空间,促使整个加盟连锁体系更健康、更稳定、发展更快速。
    “真诚、务实、细致”――解决问题的方法往往就是这么简单,只要我们认真做事、真诚待客、细致工作,相信“加盟连锁模式”在中国珠宝业就一定会大有作为。
行动起来、动动心思,好好念经吧!

 

新闻来源:饰界杂志  
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