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导购员：巧用“干戈”与“玉帛” |
| [字体：大 中 小] 2007-9-16 中国服装加盟网 浏览:4330 |
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家电零售终端就是战场，处处都有陷井，时时有明枪暗箭。如何处理好与竞争品牌的关系呢？没有永远的敌人和朋友，也没有全部的敌人和朋友。为了自身生存，“干戈”难免，“玉帛”难免，关键是巧用“干戈”与“玉帛”，把握好各种关系，这些相比对来比导购员的导购口才更重要。
战术一：人无我有，人有我精
零售终端的品牌竞争，多是互相较劲、针锋相对的互耗战，最高的境界莫若超脱低层次的口水战而专注于自己，扬长避短，用实力和行动走到各品牌的前面。有些零售商因为不是经营重点而对该品类实行粗放经营，没有明确的主推方向。在这种“大锅饭”式品牌关系下，专注于自己反而更容易“鹤立鸡群”、脱颖而出。
终端就是细节化的较量，谁作得更精，更细，谁就能占主导地位。因此要在竞争中立于不败之地，导购员就要首先一定多检查一下自己的工作，如摆放是不是更合理、演示是不是更到位、产品介绍如何更容易让人接受等等。只有在这些作好的前提下，才能去抢别人的份额。
战术二：见庙烧香、巧攀高枝
除了搞好自身品牌的细节管理，处理好与商场的关系也至关重要。让商场的业务主管或促销主管首先对导购信任，其次对产品和品牌有好感和信心。主管的认可，销售过程中得到主推，那就是终端的老大，那样销量就容易提升。因此，研究对竞争品牌的较量的同时更要处理与商场管理的关系，见庙烧香，腿勤嘴甜眼灵活、多汇报、多交流、多请吃饭，攀个高枝，请个“尚方宝剑”。这样就可以争取好的柜台位置，获得更多的资源，就会让导购省上不少劲，让品牌在终端竞争中游刃有余。
战术三：顺风行舟、借鸡下蛋
对于有些来势汹汹的品牌，硬对着来伤人耗已有时甚至是以卵击石，这时如果换个角度去想也许就会“别有洞天”，找到不少可利用的价值，反而可以顺风行舟、借鸡下蛋。
越是张扬的竞争品牌，可借的越多，可借名、可借势、活动也可借，通过资源的借用，也能促进良好的扎堆效应，从而水涨船高。如海尔电热水器防电墙功能的推广，因其在作了大量的广告宣传且造成较大影响，因而作为电热水器品牌更应该顺其而行之，据笔者在终端目击，有些品牌借势推出的防电网、防电卫士等，有些品牌则对产品“防漏电”卖点进行巧编妙造，而有些欠缺“理智”的品牌则是严辞攻击“防电墙”，自已却拿不出更让顾客信服的理由。
战术四：入乡随俗，见风使舵
要更好的保护自己防止竞争品牌的攻击就要学会寻找终端的保护色，“兔子不吃窝边草”，要想办法与最邻近的品牌达成互不攻击的君子协议，并寻求利益的共同点，达成统一战线，这样两三个品牌抱成一团，一致对外。
比如说如果左右都是国产品牌或外资品牌，那就要可以联合共同体现国产品牌或外资品牌的优势，这样几个导购员的声音肯定比一个人要大得多。如果挨着非同档次的品牌，那导购员在介绍时就可以说“我这个品牌就代表这个档次的，你要是想再买更高档次（或更低档次的）就去看一下A品牌”。当然作为邻居的A品牌也会投桃报李，在介绍时同样予以引荐，这样就能使顾客对导购更增加可信度，更容易留住顾客，使双方的达成率都会大大提高。
战术五：远交近攻、里应外合
导购员有些时侯会很不幸，被左右的品牌狠狠攻击而无力还手，这样就需要外援，在远处寻找协作品牌，里应外合，壮大自己的力量。
假设是A品牌正处于被攻击的劣势，首先可以寻找有品牌互补或卖点互补的B品牌，你在介绍产品时引申介绍一下B品牌，这样他介绍时也附带引荐一下A品牌，“有钱能使鬼推磨”，甚至A品牌的导购员可以把自己的销售提成分给B品牌一部分，B品牌见钱心动引荐时自然也会很卖力的，当然也可以联合促销，同发同种同赠品，或者同时搞某种特价，这样声势会更大。如果是非同类的但有相近关系的品牌，还可以实施捆绑式的互动促销，如赠品互动，买B品牌彩电，再买A品牌冰箱时再加送某赠品，同样买A再买B时也加送相关赠品。优，还有优惠互动，买A品牌再买B品牌时优惠多少或者再加多少元送B品牌产品等等。顾客在选购产品时很容易被各执一词的的导购搞迷糊，这样的联合导购与促销，必能使顾客对双方的产品都有更清晰更深刻的认知，里应外合，共同提高。
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| 新闻来源:《销售与市场》
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