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雷石KTV点歌机:小行业有小行业的玩法
[字体: ]  2010-3-11 服装加盟网 浏览:716
  

  你可能没留意过这家叫作“雷石”的公司,但在刚刚过去的周末,你或许就在某家KTV的包厢里用雷石的产品娱乐自己——与朋友K歌时,离不开的KTV点歌机(VOD)。

  两年前,马杰的雷石公司以“小行业成功者”被收入美国马里兰大学MBA案例。中国大陆的VOD市场规模有5亿元,他占了2亿元。“真正的创业可能是行业选你,早了、晚了都不对。”说起选择VOD行业,马杰形容是“错误的时间、错误的地点做了一件正确的事情”。

  源自微软的失败项目

  “错误的时间”是指马杰在2000年进入这个行业时,行业处于极度混乱的状况;“错误的地点”是指这个行业的集散中心是南方,而他们选择了北京;还好他们做了“正确的事情”,就是从家电行业而非电脑(PC)业切进了VOD行业。

  时至今日,雷石公司已经占据VOD行业三分之一的市场。回想创业初期,马杰有很多感悟:这唯一正确的事情,居然源自微软的一个失败项目。

  1998年,微软启动了一项名为“维纳斯计划”的电视上网项目。这项计划最后以失败告终,部分产品技术以及团队最终为雷石继承。

  “我们现在做的东西实际上是‘维纳斯计划’的孙子,包括产品设备、技术、理念都和当时那个项目密切相关,”马杰介绍,“‘维纳斯计划’失败之后,他们想给产品找个出路,想来想去只有给歌厅。”

  “不死机”淘汰PC点歌

  在雷石之前,当时VOD主要用PC点歌,在每个包房安装硬件和软件,2002年时,联想曾进军这个领域,但马杰的产品却是从家电行业切进去,这最终决定他们“做了正确的事情”。

  马杰表示,比起PC点歌,他们最显著的优势是不会死机,“歌厅最怕死机了,我们这个产品绝不死机。”而且由于其产品采用的是DVD芯片,也无需硬盘,每个包房只需要一个机顶盒就可以实现点唱,能节省很多成本。“我们所有东西都放在内存里,起码比PC省一个硬盘的钱。以我们每年销售十万个包房、200元钱一个硬盘计算,一年下来,我就多赚两千万元,到一定量的时候,机顶盒还会更便宜,所以怎么跟我玩?”

  虽然一直熬到2003年,雷石的现金流才转为正数、2004年才实现盈利,但是马杰对这个行业的坚持,却让他有了一些奇怪的感悟,“小行业也有小行业的玩儿法,有些市场,特别大的和特别小的公司都做不了,我们这种不大不小的公司反而有优势。”

  曾击败联想

  在中国,VOD是规模只有5亿元的小行业,不过,在发展初期却有很多企业冲进来,包括联想。2002年,联想推出“联想1+1”,只搞了两年,赔得一塌糊涂,2004年就退了出来。

  “这个行业要求24小时服务,小公司的资金、人力都跟不上。而大公司一样做不了。”马杰介绍,联想最初的服务是送修,“你家有机器坏了,人家说你抱过来吧,可凭什么我抱过去?而且KTV、歌厅怎么抱过去啊?”

  但是,雷石就很容易做到24小时上门服务,“只需要把东西放在车里,坏了的话开车过去换一个就行。  ”

 

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  迫于竞争压力,联想后来也提供了类似的服务,不过其从PC行业延伸出来的产品特性,让其难以维持。马杰介绍,联想前后销售了两三千台,按每天晚上2%的死机率,约有四五十台机器会出现故障,而这些机器又分布在四五十家歌厅,那就需要四五十个人每天半夜出发去这些歌厅维修,“这还不死掉了?”

  “慢慢就形成了决定性优势。”马杰认为,不适应小行业的玩儿法,是联想失败的根源,而其他任何PC厂商想要进来都会以失败告终。

  本版撰文/

  ■创富加油站

  家用点歌机,马杰的下一个目标

  在VOD行业之外,马杰已经订好了下一个目标:家用点歌机,并为此成立了新公司雷客。按马杰的估算,五年内,家用点歌机在大陆的销售额至少会突破百亿元。

  与雷石一样,马杰同样认为自己的雷客没找好时间,“2008年底注册就赶上金融危机”,不过出乎意料的是,2009年的销售额突破了千万元,实现了盈利。

  “这给了我很大信心。”马杰认为,这个行业是新生事物,按台湾的发展进程,未来几年将会有爆发性增长。

  “我去台湾考察过,发现我们走的路跟台湾在上世纪90年代非常像,首先是KTV铺天盖地出来,接着是各类‘选秀’,然后是民间、街头音乐,最后是家用音乐设备。我去台湾人家里做客,他们把电视打开,问我是唱歌还是看电视。”马杰分析,目前大陆已经走完前三步了,KTV、选秀、街头音乐都有了。

  马杰表示,只要产品正确,可以等着赚钱。他的雷客是与台湾音乐厂商KKBOX合作生产的,产品已进入了各大卖场,“卡拉OK替我教育了30年,而且一旦他们习惯了,我甚至可以采用收取月功能费的方式供他们下载音乐。”现在看来,最大的障碍在于“蜗居的原因,会影响隔壁的人”。

  另外,雷客的设备至今没有正式的名字。“起名字我们还真不擅长,前两天打了个广告叫‘把钱柜搬回家’,接着就有人问,‘钱柜’是什么意思啊?”

  ■创业感悟

  创业最难的地方在于没人教你

  马杰学机械出身,但是极好人文。与他聊天,他会不时拿起本书“引证”,走的时候还不忘送本书给你,不像生意人,倒有几分“学究气”。

  1995年,马杰大学毕业,先在工厂做销售与管理,然后去外企做销售经理,1999年开始创业。用他自己的话说,每一步转变都很痛苦。不过,马杰认为,必须按你想的方式去做一些事情,否则这一辈子是悲哀的,创业正是不断去满足想做一些事情的冲动。

  “做一个公司不是创业,创业这个词需要一辈子来摸索。”与很多创业者不同,马杰不喜欢说自己的故事,更乐于思考。前年,美国马里兰大学MBA案例曾以“小行业成功者”收入了雷石公司,当时来调研的人让马杰开始思考“成功”这个话题。

  “在我这个行业能见到很多老板,有些企业看起来好像真的能做到很大,但可能明天就倒闭了。

  ”在马杰看来,中国这些年发展得太快了,空出了大量的机会,所以很多年轻人能脱颖而出,而这也造成“创业者来不及积累成功的经验”。

  “创业最难的地方在于没人会教你,你得自己去摸索。”马杰笑言,自己做50人的公司没问题,100人就有一点吃力,现在做到300人,就完全是在摸索了。

  “这两年我开始有意放慢脚步来补课,蹲下来才能跳得更高。”马杰认为,创业者的遭遇就像“木桶理论”,如果克服不了“短板”,创业很难持久。当然,创业者可以买板子来钉上,但很多时候是买不来的。

 

 

新闻来源:北京晨报  
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